钱坛子全网首发2024洋河股东大会投资者问答（二）

（原标题：全网首发2024洋河股东大会投资者问答（二））钱坛子

吐血整理了几个小时，张董和其他几位董事长，总经理口音真的很重，内容中如果有错误请大家指正，我真是反复修改，尽力了！

一共有6位投资者提问，第一位投资者问的问题很尖锐，后面几个都是证券部的，再还有俩个大哥是个人投资者，总体来讲张董还是回答了一些东西，但是不知道是不是出于保密因素，个人感觉有点车轱辘话还有打太极在里面，总体来讲还好，我仍然是对洋河充满信心与期待的

我们下面进入提问环节

第一位投资者：三个问题，第一个就是您年报里写了24年是调整之年，那么我想知道25年是否也是调整之年，调整之年如果是调整之年的话，你是L型还是U型或者就是说继续向下滑？因为我个人感觉公司就是单纯从年报上看，财务数据实际上是挺严峻的，当时18年一季度净利润有34个亿，但是你25年一季度净利润也只有36个亿，这是什么概念？也就是说后面的19年以后的你每个一季度的净利润都比25年一季度净利润要高，我刚才都看了，所以我就想因为你这个年报里写了24是调整之年，但是我不知道25年是否还继续往下出溜，这是第一个问题。

第二个问题我感觉公司好像费用投放完全失控，因为你24年是289个亿的销售收入，只有67个亿的净利润，而你17年199个亿的销售收入，就有66个亿的净利润，18年242个亿的销售收入就会产生81个亿的净利润，19年231亿的收入就是74个亿的净利润，20年是211亿的收入，是75亿的净利润，但是就是董事长上任以来，21年费用就开始暴涨，到21年253亿的收入，比20年多了42个亿，但是你的净利润跟20年一样也是75个亿。那么24年就不说了，所以我就不知道是否管理太粗放。

第三个问题就是合并第二个问题，还有咱们合并利润表里头主要的问题就是说，你管理太粗放的是营业收入下降12.83%，但是营业总成本只下降了3.2%，一季度还是延续就是说营业成本的下降，要低于营业收入下降，这是第二个问题。第三个问题就是说咱们年报第二十一页其他非流动金融资产的就是说从21年开始，去年是公允价值变动是负的4.76亿，23年是负的1.07亿，22年是负的3.92亿，21年是负的6.91亿。那么你就说4年亏了十五六个亿，等于是把你20年的挣的13个亿全赔进去还多，那么我就想知道就是说你这一块能不能做个了断，就你洋河家大业大也经不住这么赔，就这么几个问题，谢谢。

张联东：好，感谢郭阳提问的，你们怎么懂得说好我点不到他，所以提了几个问题，一个我们每个股东对洋河都很关心，应该对我们的每年的业绩报表这个研究，我感觉还是非常专业的。那么作为大家关注的就是我们24年的调整，25是否还在调整，问题也是一个比较缜密的问题，比较现实的问题。应该说我刚才前面说了，我们白酒行业处在一个深度调整时期，洋河我们必须要调整，不是说实事求是说，这里既有主动调整，也有被动调整，不调整不行的情况，这种不能影响我们不能赞同盲目的去高速的发展。所以那么作为25年我们总体的基调，所以我们在一些词汇上我刚才讲了，不但是当下和未来，我们刚才出去我讲的，我们站在未来我们的几个大的方向上，包括这个是我们全国的一盘棋的整个的发展的这种战略，包括我们江苏市场，包括长三角市场，还有省内市场搞历史，包括我们围绕整个的我们总体的规划，我们的目前存在的问题要加大力度去调整去解决，包括我们的去库存问题，我说实话，库存我在洋河的对其他周期来讲，不去永远是大问题，必须需要坚定不移的要去库存。当然从我们的产品的功能定位要进一步清晰，产品的打造，大单品的打造，要进一步的突出，进一步突破。包括从整个系列我就不说了。那么25年内我说我们还是要立足于要稳中有进的大基调。

我说还是要稳住我们的经济基本面，力争在稳住的情况下，我们能利用考虑发展，所以他有未来，当然大家更关注的是当下，所以因为这也是我们比较一个纠结的地方。所以我们作为一个企业来讲，所以我们总体来讲，我说我们24年25年我们要立足进一步设计调整，当然我们还要立足25年要把它稳住，我们围绕未来，我们要做包括要做更多的一些布局。刚才我说我们几个大单品打造，必须要去坚定不移去全力以赴，包括书记围绕我们为了年轻化，年轻化必须要快速去布局，尤其是洋河低度酒在行业是有优势的，所以我们现在正在组织，甚至是外部的招聘，专业的团队来做我们的技术服务，包括散30多度的我们的微分子，实际我是比较喜欢微分子子，我喝微分子的酒量可以提高到40~50%，所以有很多人非常喜欢，为什么他感觉到更轻松舒适？实际上我们更多的围绕年轻化更进一步，比如说韩国值得研究和学习的，包括现在我们年轻人的一些文化，情绪价值，实际我们在因为我们有的同志可能去看过苹果园，实际我们建设苹果园，结合我们的低度化，结合我们更低度的白酒，结合和国际化的更大的结果，我们再做一些布局。所以对洋河来讲，就是我们还是充满信心。

第二点关于费用问题，费用所以你说的也是一个比较现实的问题。所以我刚才其实也讲了，我们在费用的投放上，说实话虽然刚才这里讲了，我们在费用上管控上采取了很多措施，实际您说的我是认可的，我们费用上管理是粗犷的，我们是不精细的，我们是不精准的。所以说最近我们在研究一些费用，因为你有的会用大量的费用投放，我们可能基层的权力受力很大，一个就砸到渠道，砸到渠道到来，价格下降，实际形成恶性循环，一个费用出大了，第二个费用出大了以后没有投入到我整个盈利方面，就是说有的是盈利费用投入到小的层面，造成价格倒挂，所以说你真正很多费用投放投的不精准，包括我说说广告投放也是不精准，我们渠道投入的费用是不精准的，我们再说我跟你说，大家都在做数字化，我们的看法，这几年看似在做数字化，看似我们在创新数字化上面，实际我们是不就我们在数字化上面投了大量的无效费用，看来我们是在创新的数字化，对吧？通过开瓶反应，实际是很多时候这里面有很多复杂的一大部分，所以你提的建议意见我感觉到很重要，所以说你们在关注，实际我们也在研究，所以我们马上对我们所有的渠道的挂靠费用，我们现在在全面梳理，其实我全面梳理，硬广我说真正的硬广时代已经要做一个重大的转型，所以将来是一个自媒体如何更全国范围内从视频、抖音以内容为主的全面的传播，这个是品牌建设合作，第二个费用投放就是盈利费用要全面送到面上，不能再给基层的权利，给这个权利，因为业绩驱动，你无法去监督到位，他就反映到渠道造成恶性循环，所以盈利费用减少，这样子把它弄每个费用投入进度开始做。另外就是我们数字化要全面的，第四个就是我们对每个产品的一个品牌，每个设计师，每个区域进行费用进行管控，所以我说也非常感谢你，包括你刚才说营收下降，成本下降少，其实这都是里面我们的一些管控的问题，管控问题我说完了你提得非常对，我们也清醒地认识到这个问题。第三就公允价值的变动，实际公允价值的变动，我记得21年来的时候，我们当时利润好像是74亿，我记不得这个情况了。当时我在的时候反正利润是74亿，其中有十几个亿，我们非经营性的收益，实际是一个就是股价的变动，所以当时我说实话，这个大家说的，所以当时我在讲的什么，因为那一年已经74亿了，这个公允后面突然掉了，这里面就要去弥补，所以这一点我请我们的财务老总来，尹总更清楚，你简单价值说一下。

尹总：流动金融资产。这个层面就是我们为了一个就是公允价值的变动，因为这么一个损失肯定在过去的几年力所能及，就是有那么多的损失。二是历史遗留问题，随着工作环境的稳定就改善了，包括对于历史上的一些具体项目，接下来我们逐步改善

张联东：这个我们讲大家原来观点，大家原来都说洋河是房地产酒企业，因为我们原来做投资很多是吧？所以我到了以后21年从21年下半年开始，全面清零，所以我们的信托的产品可能到22年23年这样子已经全面清盘了，所以我们如果说不清盘的话，那时候100多亿，也就这一篮子，现在我们把100多亿的信托产品，我记得好像当时因为我们跟恒大有7,000万没有回收，对吧？大家的都很关注，网上查的很多，实际我们这几年实际我们作为投资理财，我认为我们的团队还是比较很专业的。

我们这几年投资一些信托产品，实际是赚了70个亿钱坛子，损失是很少，所以说后来我说你为什么不提损失问题，但是我说实话我们迅速把它解决。第二个你刚才其实确定讲，我们解决的包括我们现在包括其他的一些内容，现在出去做一些比较保险的公司，其他我们基本没有，现在我们可能还就有一个中银证券是吧？中银证券，我们现在说实话，这个也是刚才投资，其实我们很多公允就在它上面变动，所以我们其他基本上来讲，所以中银证券的实际我们也有一切的解决方案，所以说基本上出清，所以包括我们信托产品基本出清，其实这是一个很大的问题。包括刚才这个是我们银行在咱们的一些这种投资，我们也在逐步在改变，逐步在出清。应该说未来影响也不是很大，所以感谢，很专业，谢谢。我们下面反正看看大家提问，来我们第一排。

第二位中信证券：好的，感谢公司管理层领导组织这个会议以及给一个交流提问的机会，我是中信证券的分析师，我想问一个关于刚才董事长说的我们的第二大单品梦6+的一个问题，其实我们看到洋河上一次调整其实就是2019年2020年前后那个阶段，然后梦6+也是在那个时候推出的，然后并且也进行了资源聚焦，当时也精准的把握住了整个市场的一个需求。然后其实过去几年整体来看的话，梦6+还是取得了一个比较快的发展，但是现在行业和公司又进入到了一个调整期，我们也看到了行业有一些需求在发生变化，因此这里想请教一下公司对于梦6+未来的一个战略定位以及发展的规划。

张联东：好，那么这一块李总在管

李总：我简单回答一下这个问题，大家应该都知道对洋河都知道，梦6+是公司在海之蓝之外的另外一只大单品，自上市以来应该说始终保持着持续的增长，作为我司次高端的大单品，我们家都在产品结构中应该说取得承上启下的作用，向上梦系列为梦9，手工班。在当前这种环境下，梦6+作为500~600这样一个次高端产品，它的战略地位很重要。但是在近阶段，因为供需矛盾和渠道政策的管控相关的影响，我们也已经发现了梦6+价格出现了波动，增速出现了放缓。特别是在江苏省内的，因为部分竞品在政策渠道和家宴渠道大力度的投放政策挤占了部分的市场份额，但是梦6+仍是次高端价格带的领先品。我们针对当前的形势，我们梦6+ 也准备了几项的举措，第一个就是强化布局的调整，我们从今年3月份开始，为梦6+实行了严格的配合管控，确保市场供需科学可控。第二就是优化的费用的投放，今年以来对梦6+的费用投放进行了优化的调整，提升了费用的使用效率。第三实行品牌的保鲜，通过了面上的品味事件的活动，点上的圈层活动以及品质的文化传播，向广大消费者的讲好品质和内涵。第四是深化氛围引领，我们在江苏省内通过核心酒店打造，核心的品鉴会赋能，提升与消费者群体的互动粘性，做好消费者的引领，通过以上的各种措施来逐渐的稳控目前的销售。

张联东：刚才李总说了梦6+，我们前期采取的一些措施，所以我们现在基本上把海之蓝研究基本结束。所以下面我们可能下一步的措施，比如说，深度研究不够，其实品质做了提升，品质做了提升是因为我们宣传不够，所以要我们围绕梦6+下面可能有个专题和专班来研究梦6+，甚至是专班专题，专门就抓梦6+这一只大单品，因为我刚才说的几个大单品，肯定都是专门找专班专人负责，所以包括其实光瓶酒我们是专门一个团队，所以我们对于光瓶酒寄予的期望是很大的。这个来大家看看还有没有提问？

第三位招商证券：感谢公司给的提问机会。尊敬的张董事长，尊敬的公司管理层，我是招商证券，今天听完股东大会觉得这个公司非常的坦诚，真诚，直面问题，不回避，跟我们进行了交流，然后刚才也有一些很尖锐的问题，公司也给予了解答。其实我们现在在资本市场上看到行业是出现了一些困局的，所以我们也是很期望整个行业的公司都能够像咱们公司一样直面问题，并且有担当敢于去调整。因为我们其实研究上一轮白酒的调整周期，率先调整的企业，其实在这个行业的景气实际上也是能率先走出来的。对，非常感谢公司，然后我这边有一个小问题是关于行业竞争的，当下这个行业竞争是态势明显，然后全国的名酒的加大对江苏市场的布局，然后在省内的竞品现在也是这种对标的打法，在每个价格带其实都推出了跟我们对标的产品，并且推广招商布局，并且加大了投入我们在年报中也提出了要聚焦深耕省内大本营，就想请问公司在省内的竞争上，我们未来还会具体做哪些举措来应对维持我们市场份额？第二个就是省外的扩张上，海之蓝也是引领品牌文化扩张，但是在当下的行业态势下，其实我们看到全国各个省份的地方酒企其实也是加大了这个价格带的布局，想请问公司就是我们未来在全国化的扩张上是否会有一些新的举措？谢谢。

张联东：这个问题也是大家比较关注的，大家一直关注江苏省内，实际我们这几年江苏省内也有这个市场，因为实际我们现在的格局是45%和55%，所以洋河你早一步快速的成功。当然因为快速的全国化肯定是在资源的分配上就会有所差距，当然省内是这几年也出现。所以这个问题也是大家非常关注的问题。第二省外问题，因为我已经全国化，省外下一步如何去干，也是大家跟着还是李总你先回答我补充。因为你是你省内他亲自抓

李总：这个问题比较大，因为时间原因我简单回答下，应该说江苏是中国经济活跃度最高的市场之一，也是中国白酒容量最大的省份之一，同样也是中国白酒这个市场竞争最激烈的时候，特别是今年的头部酒企和周边的区域体系，纷纷加强了在江苏的布局和投入。应该说我们明显中感受到了整个市场的紧张。面对竞争，我们认为固本强基，强身健体，才是解决之道。从去年以来，公司围绕组织架构优化，运营模式创新、政策投放精准、大商培育强基等方面开展了一系列动作，应该说市场的向上的趋势，但是受行业周期竞争态势的影响，我们能够明显感受到来自各方面的挤压。但是越是在这样的大环境下，我们越要有战略定力，越要接受长期主义。当前在江苏省内，我们不可回避的存在，库存较高，经销商文化，终端的推力不足，以及消费者推力不足的问题，围绕这几个问题，我们也思考做好8个方面的工作，

第一就是组织对称，通过渠道精细化运作，区域文化管理，组织考核优化和抓手，强化区域网格作战深耕，管理深耕，以促供销去库存的考核为目标，实现组织分为业务发展，全面提升营销的效率就是更深，更细，考核更精准。

二是口碑提升，围绕产品口碑下滑，在省内建立了三级的品牌推广联动模式，在公司层面，大区层面和事业部层面进行分工协作，介入多样化内容和匹配事件，提升消费者的参与活动积极性，深化消费者核心群体对品质化的认同。

第三个是长久的利用，主要是聚焦酒店产品运营，具体做核心酒店旺销酒店的氛围，采取分期管理政策扶持资源保障的措施，充分发挥酒店渠道的氛围引领作用，全力做好酒店的消费者培训。

四是终端打造，洋河在去年创新推出了梦消费模式，今年将进一步优化，通过注销客群利润，补充等学习形式，培育终端做优做强，实现网点结构优化，渠道提质增效的目标。

第五是通过突破，积极抢占市场团购资源钱坛子，围绕大企业各单位开展专量的爆料计划，深化核心顾问的核心服务，切实提高全国单位的运营效率。

第六个是加以抢占，宴席消费以开展的目的，以彼此联动为抓手，灵活运用自动化工具，优化见习政策，全力抢占面积的市场份额。

七是极致锁极致的锁客。学习的竞争最终是用户的竞争。我们将协助终端的承包商做好背后的核心的社会的运营，提升满意度。

第八个这也是大家很关心的问题。前面都做了介绍，这里面不再详细介绍了，这是关于省内的项目。

省外的应该说大家一定很关注，省外市场作为公司的重要的发展支柱和长期的增长引擎，重要性贡献率。应该说洋河在销售组织、客户布局、渠道建设等方面已经完成了局部化的布局。但是随着地方酒企的战略收缩，纷纷加大了根据地的政策突破，2024年我们的生态市场出现了增速放缓，同时我们在省外的结构产品的结构升级上也未到预期，2025年将根据不同的区域来实施不同的发展策略，首先将长三角作为战略的核心和重心，强化政策倾斜，强化深耕细作。

第二是围绕山东、河南、江西、湖北等21市场，要进一步夯实基础，调优结构。第三是对湖南、广东、河北等11级市场要进一步提升品牌势能，要做大市场份额，然后是内蒙古新疆等依然是要增点，这个是在这个区域的战略层面，那么在具体的规划上，今年我们制定了省外三类目标市场的发展规划，主要是围绕42个目标市场进行了分类，其中高利目标市场是6个，样本目标市场是18个，弱项突破市场是18个，在资源支持过程管理和考核激励上面都制定了相应的管理措施。

张联东：无论写的什么办法，第一个就是我们其实在什么，我们说一下洋河。品质客户的问题，品质我认为是有问题的，口味问题需要调整，包括我们刚才说我们品牌这个模式的调整，包括我们组织大大力度的组织，非常有精品业务基地，这个是非常重要的。

我们覆盖的产品，当然我们由于在总部比较多一点，每天的接待任务比较重，大家再看了一次，转化率很高，转化率很高，我来看了很多人说洋河都是假酒，洋河酒都是四川拖来的，后来看了以后他才吃惊这段时间。所以很多人你们的股东的同志说，然后在网上为什么不可以去跟他说，所以就这个非常重要。因为这个东西得来看，所以我说我们每年游客原来是30万，所以今天给他提一条叫百万人看洋河，我说我们在外面品鉴洋河10次，不如到洋河来看一次，这个是非常重要的品种口碑。其实第二个问题我们讲下决心解决渠道利润分配，真正让经销商赚到钱。利润是要充分保证，其实全部是做什么，没有这一条，你的渠道就没有动力，你没有动力对吧？你就说你品质再好，尤其是终端不赚钱，你下水道不通，你的收入不通，经销商得活下去，这个事情对吧？

因为什么？你的利润不足，消费者去买，他就让你买利润高的，洋河就不好喝，我认为这个是很现实的情况。所以要下一步解决。第三个就是我们上个星期我们洋河上报上诉的方法，只要下决心培育大商，提高经销商整个的运营能力，我们很多经销商是躺平的，所以现在我们要为经销商赋能，包括我刚才讲的很多新的工作，我们讲这个东西不是说要现在这个情况，包括还有你比如说商品区，我们在一个区，我们的经销商，团购商有的是非常矛盾，非常大的问题，还有我们大一批问题，这也是一个问题，大一批是全砍掉了，对吧？有一批需要砍掉，有一大批需要控量，有一大批需要保量，就这些问题不解决导致造成乱价的概念。所以如何回归本源，回归它的根本，我们其实看起来影响也很简单，你把我们实际还原，你最后你就管理，你既然不允许问，那就管理需要你最好的政策，最好的思路，最后没有管理，没有借口。都会出问题。所以我认为这几个大的矛盾问题要放在这里，当然最关键的是模式的创新，我们这个区域，商商联合，厂商联盟。当然省外我们现在肯定江苏传统，省外我们刚才说的，我们的模式一定要下决心要培育规模市场，投入巨大投资。第二个搞定市场必须相对稳定。你比如说北京上海这个东西就跟我们不做分管一样，没有高端是永远没有品牌，永远没有未来，要创新上。而北京上海这些搞艺术，我们作为全国化，我说为了洋河虽然全国化，但洋河在高地市场，位置是不够，是很弱，所以说这个东西为什么？

这是一个品牌问题，也是一个高地引领问题。所以这个时候我们。要下决心，那么当下自己失望的就是要解决对洋河上市问题。第三个就是我们在以前的由于是省外的这里面份额大，所以现在要收紧形成拳头，重点市场，比如说因为每个省都有市场，所以每个省我们都不能同时发力，所以我在邮电分办可能逐步要把人员要撤出，留很少人其中的重点是省委同志局长，因为我们现在虽然这个比较复杂，到每一个分办里面，可能我们实现的是平均分配人数平均用力，这个是不科学的，比如说最近我们在湖北几个地方分办你去讨论，不断进行调整，有的一种权利，基本上你选择是啥全部搞定，甚至是发展，但是还不行，我们要把这件事情，毕竟我们的资源有效费用的情况要适当控制。反正时间拖就拖了，来来来下一个。

第四位投资者：第一点，一个目前洋河的股息率已经达到6.7%，大大高于国家提倡鼓励的公司及大股东回购增持贷款2%的利息，强烈建议公司或其主要股东贷款增持股份，以提高公司价值及对公司的充分信心。第二点，大幅降低无效或者低效的广告投放，以真金白银增持股份，提升股价，股价的强力上涨是最好的广告，比这个广告要好得多，。第三点，高管应将部分工资或奖金用于购买自家股份与公司利益绑定。第四点，公司业绩及股价是公司高管考核业绩享受报酬的重要指标。第五点，董事长为首亲自制定一揽子提升业绩，提升股价。昨天我们考察了公司生产基地，感觉洋河的基础是牢固的，潜力是巨大的，底蕴是深厚的，目前的估值是低估的，发展前景是光明的，谢谢好。

张联东：好，谢谢我们这位。这几个问题也是大家比较关注的。第一个应该说洋河的股息率汇报一下，在行业来讲就相对比较高一点。刚才建议我们继续增资，包括有的提出我们的回购，包括建议我们大股东的增资，包括刚才您提出我们这边搞过来重组，要来购买力度我们的股权，所以应该说我们的一些人的高管基本上员工持股计划都在里面。所以因为这个大家就是什么，还是关心你这样问题，包括你最后提了一篮子的计划，所以咱这个国家资源计划它是一个综合性的一揽子的措施，一揽子措施。好吧，当然。我们的回购这个肯定是一个举措，大股东增持是一个举措。当然我说实话对股价的提升根本性的还是靠业绩，就是大家对未来的一种期待。所以我说也感谢你提的建议，你不提这个建议我们也要研究。因为我跟你们一样，我是持股计划的股东，你们是从市上进来的股东实际我们的身份是一样，我也关心股价，从私的方面要关心自己，持股，从大的方面我们要关心企业，关心我们每一个工地，我们的都会有所考虑，我们如果公司有一些的肯定会有所考虑，如果说我们如果有一些考虑，我们会去实施的。我想讲的是第一个我倒过来说，

第二个就是你公司业绩也有股份要考核，实际你刚才提的非常好，我们现在的一些情况，就是领导班子的业绩，就是业绩进行考核发展。大家如果关注的话，我前年的薪酬是190多万，我去年薪酬是150多万，从我来说，所以包括我们内部考核是什么？如果业绩完成超了，我跟总裁还是拿原来的，其他的副职，你该拿钱，业绩降了，我们两个人降幅是最大的，其他各个领导也降幅小一点。当然你听到我说什么，我们还要进一步加大你提的非常好，我说我们不能说考核下来的员工中层干部，我们要从高管带出来，包括下面今天我们领导班子都在，你们每个人负责，每个品牌每个条件，你们不断升级的绩效，你的建设都要跟这些情况绑定，我说今天也是你们组对吧？一个人每个人负责一个委员会。包括我们下面的包括你的大趋势，我们都是一个竞争上岗，我说这个非常重要，这是第二。第三个就是你说的大幅的降低，广告投入，你讲对了，实际我们内部再调整。其实广告不但是你们关注，我们也在关注，全要全面的转型，这个就大体上说的情况是吧？好，还有谁刚刚的第二个举手的？

第五位投资者：我给你介绍一下，我是地道宿迁人，这个我为什么洋河酒和酒我也得干大餐的。我听了董事长的介绍，我更有希望，我给一个建议，防火不但对烟和酒而且要求有利，对别的酒比如茅台、五粮液还是高档酒，那必然影响大对。对我们洋河，我们洋河酒的定位就是大众消费的酒，特别是海之蓝，天之蓝，梦6+，包括未来光瓶酒，这个如何提高关键在于品质，如果品质不好，这个业绩也谈不上说。分红利率都要降下来。所以说我建议就是我们的董事，我们的公司我们监管部门的领导要抓紧落实品质提升。首先我买了股份，就是看到了你们洋河对品质提升，特别是海之蓝，海之蓝里边，我们看到了这个系统的这3年加5年品质。包括天之蓝这里边要让老百姓不但喝了好酒，还要喝到明明白白的酒。你现在海之蓝，大家知道了3年基酒5年调酒，这个天之蓝，要让老百姓都知道要喝的明明白白，你现在梦之蓝的投放，我建议这个投放要大众化投放，而不要像品牌带动，我认为更多的情况是应该像这些光瓶酒，海之蓝，天之蓝重视的话。好谢谢。

张联东：很好，这个问题其实我刚才说我们回归真诚好吧，实际就是说的意思，我们要给出具体的消费，去造好酒，造真正的好酒。所以光瓶酒就是兄弟的酒，我和总裁专门喝了一次50块钱光瓶酒，总裁是8两，我喝9两，我专门喝了，专门实验，怎么想是因为卖客人，客人喝好一点，我说总裁我们就有50块钱，因为我每天都要跑业务，后来我们的技术中心，我们市场还要快一些，我跟总裁的话我发现一些，所以我那天喝了9两的光瓶酒，包括海之蓝也很有酒量，所以我说实话，每一瓶酒我说我们不是简单造给消费者喝，尤其是我喝酒，我说我们首先要造给自己喝，你自己喝是好你才能消费的，所以这是我讲的一点，我说我刚才为什么一开始说回归真诚，这个很重要。酒品就人品，我们喝酒就酒品就人品，其实做酒一样，做酒的人人品也决定着酒的品质，这是第一。第二就刚才提了，在广告上我感觉你提的非常精准的，我们整个的广告我说实话，品牌是存在哪些问题，原来已经马上到位，需要我们下边整个的消费者运营，我们自媒体的运用话题内容的生产，通过增强粘性是不够的。尤其在大事件很多地方。结合客户，我说实话，你看我们洋河，今天反正这个时间不能拖拖拉拉，我们原来其实洋河，你看我们是健康，其实是触摸不够的。我们发射火箭大家知道很少，是吧？我们去年成为中华建交60周年的产品技术，人民币技术还得设计，很多人不知道，我们的扶贫助学很多人不知道，等等，就是洋河的做了很多事，我们无论在品质的客户，青海的客户。海之蓝会不会出问题？

第三行第二个即为微分子

还有刚才李总说了，线上没赢过，线上口碑也就不好，线下没输出他还是百亿大单品，对吧？仍然是百元霸主，百元霸主的海之蓝，我们叫做好像真没有给海之蓝营养，基本上没有给海之蓝任何营养，没有去做它品牌，没有去做它的运营，所以我们这次其实看到这次马上要全面运营，所以你说广告要投入，当然是对品牌，建设开始安排了。光瓶酒肯定要干的，光瓶酒肯定是要品牌中国，对吧？这个月你就会一有一部大的品牌服务，所以围绕这个工作肯定要做的。

其实包括梦6+，稳固的讲其实我们梦6+在品牌建设上你还是高端为主，所以这些的话变成以内容生产新媒体的方式，用户的粘性的业绩。所以你看我们马上手工班，我跟大家讲我马上手工班，我把高速公路我广告全部要去掉，手工班以后不是在高速公路上能看到手工班，将来手工班肯定是在南京德基，在北京skp都是和大的商圈，奢侈品商圈和大的品牌才能看到手工班。手工班不会让你们随便看到，看到了把手工班价格看掉了，所以你看你走这一路，那么多的手工班，很快都会去掉，不让你在这路上看到什么，说不完就是洋河将来最高端的产品，可以说手工班不是说是想看就看到了，所以这里面我们还要做好调整，所以要整个的传播的方式，我们要去做一个调整。

第六位国信食品饮料分析师：大家好，各位领导好，我是国盛证券的食品饮料分析师，然后非常感谢有提问的机会，然后主要是想跟领导先请教一个问题，就是领导我们刚刚是在对整个的产品战略，包括各个产品的打法，整个的费用投放的思路都分享得非常清晰，接下来主要是想针对区域层面上跟领导做一个细化的倾向，因为当下我们在省内刚刚是提到有20亿级10亿级等等不同体量级别的市场，以不同的方式去打造。当下每个市场其实是面临不同的一些问题，比如说可能山东有的省份它是很多的酒都面临非常大的竞争压力，然后我们在省内也有自己的优势市场和薄弱的市场，当下我们在省外能否细化分享一下，我们以哪些产品哪些思路去把握一些优势的市场既有维持优势，比如说哪些市场可能前期非常的差，近期观察到了我们通过哪些成功的经验把趋势给扭转了，主要是想请教这个问题，谢谢。

张联东：省外是吧？是的。省外实际刚才前面其实李总也说了，我也说了，应该说我们一些优势的市场优势规模大了，其实我们讲到其实我们有一个本，对吧？没有市场的品牌，没有规模的品牌它也不叫品牌。所以我说我们在省外，我们已经有体量的市场，肯定站在品牌影响力是深入人心的，所以这些重点是什么？我们必须去使用，去培育，然后去逐步提升我们的份额。所以我想这个很重要，就是我们自己大概站的重点要求。第二个其实我刚才前面讲了，我们有些地方要说错了，要形成圈子聚合物质，形成圈子来形成我们的一种的竞争力。这种第三个你比如说你说的话，我就是举个例子，你比如说我们在有一个市场，竞品当地的市场还是很强势的，并且体量不小，所以我们采取了一个对抗措施，对抗措施这都是非常具体的，我不能讲。你比如说这个产品在当地，老百姓那种口味很大，他才300多块钱330，我们水晶梦在430左右的产品，那么430比人家贵一倍，但是我们的水平在老百姓的心目中不是给他比他高一个档次，那么老百姓肯定因为价格差很大，他肯定选当地产品，本身就有当地产品，所以我们实现了一个竞争的对抗，实际上这个策略都很重要。那么说我们到底是怎么老是抱着我的品牌大，我就这价格抱着不放，那你没有市场了，你还叫品牌吗？你规模小了还叫品牌吗？对吧？

就是我们如何竞争对手，我们后来采取到一个措施，一个我们把我的红线价，设定制定了我红线这个问题该怎么弄，你第一个你红线价上来了，终端利润有了，那么你说你这是第一个。第二个你红线价提高了，你的消费者购买了，让消费者有获得感。所以我们基于这个平台，我们还是下力度的，一个平台给了66块钱，然后再加上一个红包扫码8块钱，74块钱。所以消费者等于什么？最后花多花20块钱，买了一个更高端的产品，就消费者这种情况，然后我的总的利润设计比竞争高，所以总的逻辑所以这就是我说我们在一个市场，所以要讲每个市场策略不同，产品不同，实际现在的消费大家看到消费是降级，但是降级降低我们怎么解决国内产品的价格又不能低对吧？你不能放下茅台在这一块我说实话，因为茅台放它这个量很大，它有它的茅台本身的情况给它支撑，我这个方案我的经销商还有那么多库存，这个是问题，所以怎么样把价格来讲，还有让消费者能够得到实惠，其实包括我们海之蓝还是价格自己设计的。我的价格肯定要调整，我们的利润要增长，消费者是比较现实的，你少出点钱钱买到更好品牌，你出多少这是比较少的。毕竟大家都在成本。所以我就讲了，其实刚才你提的我就不讲多了，讲一个具体的例子，包括有的一些本地的产品，其实你看在山东我们的体量也是30个亿，山东其实酒企很多，山东其实很多的领导也想，地方领导也希望我们去跟很多小酒企去合作，实际现在也不现实，这也不现实，所以在这个地方我们必须逐步去放大生根大于，当然我们还要有更多的一些好的模式，地方的事情。

我们今天交流会就到这里，时间很多。我们今天也是充分放开大家自由交流，我说对于我们也是一个充分向大家交流的机会，学习的机会，也是一个探讨机会，洋河发展的一个机会。我说无论你们提问题多么尖锐，我说实话实际都是对洋河发展的关心，对我们的关心。所以有些问题实际我们一定要自己也看到了，我们也在研究，有些问题可能我们看到的还不一定完全准确，或者可能认识还不是深刻，包括你们刚才有几位你们几位提的问题都在尖刻，其实不叫尖刻，叫致命问题。我说你们记住了，我们今天领导们都在这，我说我们要对这个企业负责，企业未来负责，我们要对股东负责。所以我说我们的身份实际是替股东打工，所以我们要把控这种责任，尽要到位。我们要把股东对我们的信任要回报，我们要把我们的股东对我们的这种关心宽容，我们要感谢。如何到位，我们会有。所以大家提到这个问题，我们肯定是结合我们自己内部的一些因素，我们肯定认真总结和反思。虽然大家我们整个的白酒行业包括很大的困难一样的，洋河也仍然有很大的困难。但是我说实话，我们洋河我说我对未来肯定是充满信心的，我们既要解决当下问题，我们又要去布局未来，包括我刚才讲的内容，这个是大事情，包括我今天早晨我打电话给我的国际负责人，必须大力推进补救，必须和以前不一样，以前小的国家一个国家，我派一个人不准再回来打游击，天天你们家也天天跑。第二重点国家进入，必须派团队进入。这个东西既是品牌建设的需要中国企业走到国际化，我们也是一个这么大企业，我们不搞国际化，这就是错误。

第二个品牌建设需要需要。第二个确实是你的市场行不行？所以包括上次我看京东去了我们上海，所以京东上次我跟他们估计都在一起，大家来帮我们一起来做一下科技培训。所以我说洋河的问题不少，但是我想困难是暂时的，由大家集中关心理解、支持和帮助我们全力以赴把这个企业能争取满意的交给大家。好，谢谢大家。散会。

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宛若新生的冠杰

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